De afgelopen jaren zijn marketplaces enorm in opkomst. In Nederland begon het met Bol.com maar de laatste jaren zijn er veel nieuwe platformen bijgekomen, zoals Amazon, VidaXL en Blokker. Ook de toegang tot de buitenlandse markt is veel eenvoudiger door slimme software koppelingen van tools als Channable, Adchieve en Channelengine. In dit landschap krijgen wij van veel leden de vraag wat de beste strategie is; verkopen op een eigen webshop, alleen op marketplaces of juist een combinatie van beide.

In dit artikel nemen we je mee in de voor en nadelen van de diverse strategieën. Zodat jij een onderbouwde keuze kan maken in welke aanpak je gaat hanteren. Waarbij we beginnen met de productselectie op marketplaces.

Marketplaces niet geschikt voor elk producttype 

Productselectie op marketplaces

Marketplaces zijn zeer interessante kanalen voor heel veel e-commerce partijen. Een doordachte strategie en productselectie is cruciaal om dit kanaal succesvol in te zetten al dan niet in combinatie met je eigen webshop. Het doorplaatsen van je gehele productassortiment is niet verstandig om diverse redenen. In dit artikel gaan we in op de producten waarvoor marketplaces niet of minder interessant zijn.

Producten met weinig marge

Bij Marketplaces zoals Amazon en Bol.com moet je bij een verkoop een bepaald commissiepercentage betalen over de omzet. Dit percentage kan oplopen tot wel 20%. Bij eigen webshop zijn er momenten dat je tegen verlies een nieuwe klant wilt binnenhalen, bijvoorbeeld als je stuurt op de customer lifetime value (CLV) van een klant. Op marketplaces zal de klantdata altijd eigendom blijven van de marketplace zelf. Daarom is het verstandig om producten met een te lage marge voor winstgevendheid niet te verkopen op marketplaces. Hetzelfde geldt overigens voor een webshop, ook daar heb je te maken met flinke investeringen in marketing en development. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het bouwen van een goede en mooie webshop. Producten met te lage marges zijn dan ook minder interessant. Het enige verschil tussen een webshop en een marketplace is dat de klantdata wel jouw eigendom is, waardoor het in gevallen te rechtvaardigen valt dat een initiële aankoop van een nieuwe klant verlieslatend is.

Snel wisselend assortiment vs. vast assortiment

Producten en verkopers bouwen op den duur autoriteit op binnen marketplaces. Bijvoorbeeld via productreviews, wat een belangrijke ranking factor is voor organische vermeldingen. Het type assortiment dat je hebt kan dan ook bepalend zijn in hoe succesvol je bepaalde producten kan verkopen. Zo heeft de fashion branche over het algemeen een snel wisselend assortiment door de diverse seizoenscollecties. Wat je je moet afvragen is hoeveel effort je wilt steken in het opbouwen van autoriteit voor producten die binnen een aantal maanden niet meer verkocht worden. Het enige voordeel dat je hiermee opbouwt is bekendheid voor je merk, wat op lange termijn ervoor kan zorgen dat nieuwe producten sneller beter gaan presteren binnen marketplaces.

Doelgroep niet aanwezig voor producten

Webshops met een goed product informatie process kunnen binnen no-time op een marketplace staan. De werkelijkheid laat echter zien dat veel webshops hun product informatie process niet op orde hebben. Dit maakt het verkopen van producten op marketplaces erg tijdrovend. Vaak moet er productinformatie worden aangeleverd, er een aanpassing gedaan worden in de verpakkingen, koppelingen gemaakt worden met interne systemen en opleiding worden gegeven aan de klantenservice. Als je dan producten gaat verkopen op marketplaces waar geen vraag naar is, dan ga je deze tijdsinvestering nooit terugverdienen. Een goed vooronderzoek naar bijvoorbeeld zoekvolumes voor jouw producten op marketplaces is daarom belangrijk. Is er geen vraag naar jouw producten? Bedenk dan goed of je tijd wilt investeren in marketplaces voor deze producten. Wij verwachten zelfs dat marketplaces verkopers zonder optimale productinformatie op den duur gaan weren. 

Beperkte productinformatie

Marketplaces willen veel informatie weten over producten die je wilt verkopen op hun platformen. Dit gaat vaak veel verder dan de informatie die Google wilt weten bij verkopen op Google Shopping. Het aanvullen van alle verplichte productinformatie kan zeer tijdrovend zijn of soms zelfs onmogelijk. Bijvoorbeeld als fabrikanten geen GTIN/EAN nummer willen aanleveren. In dat geval moet je zelf GTIN/EAN nummers gaan kopen. Bedenk van te voren goed welke productinformatie je mist en hoe snel dit aangevuld kan worden. Voor de beste prestaties vul je alle beschikbare attributen in. Een tip die wij willen geven is begin met een klein assortiment, evalueer je kosten vs omzet en bouw dan verder uit. 

Hero producten vs. standaard assortiment

Het aanbieden van producten die schaars, uniek of zeer scherp geprijsd zijn, zorgen ervoor dat jij toegevoegde waarde biedt t.o.v. concurrenten. Deze producten worden ook wel hero producten genoemd. Dit zijn de producten die ervoor zorgen dat klanten bij je webshop bestellen en niet bij een concurrent of op een marketplace. Het aanbieden van deze producten op marketplaces kan op de korte termijn interessant zijn. Maar op de lange termijn ervoor zorgen dat jouw eigen webshop minder interessant wordt. Denk daarom goed na over of je hero producten gaat doorplaatsen naar marketplaces. 

Maatwerk producten

Maatwerk producten kunnen niet verkocht worden op een marketplace. De eis van een marketplace is om een standaard product te hebben met bijvoorbeeld gedefinieerde afmetingen. Als je maatwerk producten aanbiedt is er nog wel een oplossing om op een marketplace te komen. Dit kan namelijk door van de maatwerk producten een aantal standaard producten te definiëren die je alsnog op marketplaces kan zetten.

Producten met hoge retourpercentages

Als je producten verkoopt die vaak retour worden gestuurd, zoals in de fashion branche, dan moet je rekening houden met hoe marketplaces hier mee omgaan. Bij Amazon moet je een percentage van je commissiebedrag afstaan als een product retour komt. Het gratis retouren is een verplichting op marketplaces. Denk daarom bij dergelijke producten goed na of je ze wilt verkopen op marketplaces. Als je niet voldoet aan de eisen die marketplaces stellen dan kan dit resulteren in penalties en in het ergste geval een verbod op het verkopen op marketplaces. Mocht je met seizoensproducten iets willen verkopen zoals in de fashion hou dan ook rekening met het aantal dagen van het retour beleid, je kan iets verkopen in een periode zonder korting en het retour krijgen en deze producten in een periode met korting moeten verkopen. Strategie is king!

Exclusieve merken

Als je reseller bent van merken, dan kan het voorkomen dat het lastig of niet mogelijk is om te verkopen op marketplaces. Het is belangrijk om dit van te voren goed uit te zoeken om niet achteraf problemen te krijgen met je leveranciers. Een marketplace als Amazon gaat zelfs zo ver dat er voor sommige merken schriftelijke toestemming nodig is om producten te gaan verkopen. Houdt dit in gedachten, vooral bij exclusieve merken die niet geassocieerd willen worden met marketplaces of daar exclusieve verkoper willen zijn.

Lange levertijd

Een van de meest bepalende factoren op een marketplace is levertijd. Zo geeft Bol.com aan dat de levertijd, prijs en prestatiescore de 3 aspecten zijn die meewegen of jij als bedrijf het koopblok gaat winnen. Ook analyseren marketplaces of je hebt geleverd binnen het termijn dat je hebt aangegeven. Als dit met regelmaat niet gebeurt kan dit consequenties hebben voor de vindbaarheid van je producten. Heb je producten met een lange of onbetrouwbare levertijd? Denk dan goed na of je deze wilt verkopen op marketplaces. Aangezien een lange levertijd of het niet op tijd leveren negatieve consequenties kan hebben voor de vindbaarheid binnen marketplaces. En zelfs tot blokkade kan leiden binnen het platform. 

Marketplaces zijn zeer interessant voor elke webshop. Om succesvol te kunnen verkopen en winstgevend te zijn, is het erg belangrijk om goed na te denken over welke producten je selecteert voor marketplaces. Dit artikel laat zien dat er diverse factoren meespelen in welke producten interessant zijn om te verkopen op marketplaces en welke minder interessant zijn. Voorbeelden hiervan zijn de levertijd, retourpercentages en marge. Kortom, denk goed na over welke producten je wilt verkopen op marketplaces, want dit bepaald mede hoe succesvol je gaat zijn op deze platformen.